产品？还是项目？工业互联网的供应商到底应该专注做哪个？

01工业互联网供应商做什么：产品和项目

供应商都倾向于提供产品。产品团队不断推出新的版本，市场部门卖产品，period。产品化程度越高，成本越低，售价越低，客户越节省，双赢。工业互联网的市场目前基本上是以项目为主。客户提出一个要求，通常不是很全面。供应商根据以往的项目经验，提供方案设计，然后组织一个团队，完成定制化工作。

虽然大多工业互联网供应商的主要营收来源于项目，我不认为项目为主的现象是常态，也不认为大家都做项目是因为项目的金额大盈利大，而是因为产品化还不够成熟。项目成本大，所以盈利大，于是客户承担大的成本，最终消费者或者政府买单。

项目的挑战也很明显，人员的投入是线性增长的。国内一家大的供应商，光项目开发人员就有千人之多。很难想象市场上会持续有愿意支付巨额费用的客户。插播一点，其实市面上也有很大的IT项目。IT供应商也还是很爱好做项目的，毕竟很挣钱。

从某种意义上讲，产品和项目的矛盾也是来源于IT与OT的矛盾。IT的一个代表性现象就是一个软件几乎无成本地反复售卖来盈利。而OT的特点，差异性远远大于共性。OT的特点注定了很难有一个完整的工业互联网产品；客户可以买下来，安装，配置一下，一个工业互联网系统就搭建起来了。物理现场的差异性注定了有差异化的通信组件用来连接物理世界和虚拟世界。人们习惯了一个一个项目的艰难重复。所以我们的目标是慢慢增加项目里的产品比重。

很多人于是不相信会有工业互联网的通用全覆盖产品。其实OT界已经有一个非常成功的产品：分布式控制系统。艾默生的DeltaV就被应用到所有的流程行业，石油、化工、制药、水厂等等。基本上就一个分布式控制系统产品管理所有的生产。

GE的Predix尝试另辟蹊径来解决产品与项目的矛盾。Predix是一个项目，所以投入成本很高。但Predix也试图象产品一样复用，它要求所有的客户都连接到同一个平台上来。我不认为这是一个能够走远的产品化路径。

这是我在普奥员工群的一段话：“......借题发挥一下，我提的几个问题都是想证明ProudThink是个可以封装的产品。如果我们被迫修改代码来满足客户，我们卖的就是项目；如果客户通过适应我们而能达到目的，我们卖的就是产品。后者应该是我们的重要客户群。也许客户会抱怨，但版本的不断升级可以缓解。我们应该往这个方向努力。”

02工业互联网供应商做什么：如何快速发展

我们从IIC的做法聊聊供应商如何促进工业互联网快速发展。工业互联网是一个趋势，我们要做的是加快它的成长。我认为最重要的是创造一个统一的市场而不是分割的市场。GE提出工业互联网后，发起成立了IIC联盟，就是为了这个目的。

GE是工业互联网供应商，但IIC却拉进来很多stakeholder，政府部门、科研院校、标准化机构，以及“工业互联网高楼群”里所有的地产商门类。前几年还统计有多少会员，现在太多了，仅说有30个国家。

做大统一市场，首先当然是标准化。除了IIRA，它还在术语汇编、工业数据分析、互联互通、信息安全等方面统一认识。其次，IIC在信息安全、互联互通、市场拓展等方面还有专门的部门和专家。

信息安全在很多IT领域是选项，但在OT领域却是必须项。它涵盖任何系统的所有组件内部和外部，一直以来没有一个完美的信息安全的解决方案；所以它是工业互联网快速发展的一个挑战。

为了推进互联互通，IIC发明了测试床（testbed）的概念，感觉是用户案例（use case）的增强版。成员单位把示范性的成熟应用登记在IIC官网。别人可以网上或实地学习、参与、使用。

最后IIC有个名字很别扭的商业策略和创新架构（Business Strategy & Innovation Framework）小组。毕竟是个新鲜事物，商业创新必不可少。IIC希望帮助到成员单位。

以上是IIC的主要思路。工业互联网的高楼必然是不同类型的企业共同打造的，所以标准化，互助合作会是个常态。国内经常用的一个词是“抱团取暖”。工业互联网毕竟也是互联网＋，我认为要充分挖掘IT快速发展的潜力，继承它风卷残云点石成金的历史。

话说回来，OT讲究的是慢工出细活；任何一家企业，耐不住寂寞，做不好基本工，是不可能快速发展的。

03工业互联网供应商做什么：普奥做什么

普奥提供工业互联网平台产品ProudThink和服务，也可以说是提供工业PaaS，也可以说是工业互联网操作系统。按高楼理论，我们的产品是底层，包含一些目前属于中层的通用工具，也有一部分地下层的产品。

具体来讲，ProudThink包含一个工业云平台需要的方方面面。数据采集模块能够对接多种数据源，支持多种通信协议。平台上的功能都通过各种工具实现，仪表板引擎、视图设计引擎、报警和计算引擎、流程设计引擎、报表引擎、ETL工具等。如果不考虑行业属性，客户不需要做任何编程工作就可以配置出基本的设备管理系统或产线监测系统。

当然，ProudThink要支持不同行业的差异化特点。通过标准化API和微服务架构，我们可以在ProudThink上面实现行业互联网平台。目前已经服务了多个行业，有国企央企、也有中小企业。帮助客户实现行业应用，搭建完整的工业互联网平台，也是普奥的一个主营业务。普奥是个产品+项目的公司。

普奥这种商业模式有它的挑战。我们服务了很多企业，他们的工业互联网平台都很有知名度，也获得过评比。但普奥站在幕后，品牌很难打出去。国家现在很重视工业互联网，去年有个评比，某政府领导就委婉地说普奥体量太小。尽管这样，国内的一些榜单里，排在普奥前面的基本上是大的国企央企。

不过我坚信我们选择的道路是正确的。DCS产品的历史已经证明了这个商业模式是可行的。2007年我回国出差，就跟朋友萌生了一个想法，创造出一个世界一流的DCS公司。时过境迁，DCS已经模块化了，现在的梦是DCS的升级版，即工业互联网操作系统。

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